Как консультанты по аквакультуре сравнивают поставщиков RAS и формируют для клиентов шорт-листы, пригодные для привлечения финансирования
Как консультанты по аквакультуре сравнивают поставщиков RAS?
Консультанты задают единые проектные требования, сопоставляют предложения и проверяют данные, формируя шорт-лист для привлечения финансирования.
Краткий ответ
Консультанты сравнивают поставщиков RAS, письменно фиксируя единую основу проектирования — вид, единовременную биомассу, максимальную суточную кормовую нагрузку, расчетную температуру, интенсивность подпитки водой и ограничения на сброс — и требуя от всех поставщиков подготовить предложения на этой основе. Затем предложения приводятся к сопоставимому виду по каждому пункту: расчетная основа биофильтра, производительность систем подачи кислорода и удаления CO 2, удаление твердых частиц, резервирование, автоматизация, энергопотребление и границы объема поставки. Шорт-лист пригоден для привлечения финансирования, когда от двух до четырех предложений основаны на одинаковых допущениях, исключения зафиксированы письменно, а полная оценочная стоимость включает транспортировку, монтаж, запасные части и электроэнергию. FishMatch Group ведет работу с RFQ и сравнением предложений в поддержку консультанта; компания не проектирует, не строит, не финансирует, не эксплуатирует и не сертифицирует проекты.
Почему предложения по RAS сложнее сравнивать, чем любые другие комплекты поставки
Насос или аэратор можно сравнить по рабочей точке и цене. Рециркуляционную систему — нет, поскольку поставщик продает набор допущений: сколько корма подается ежедневно, сколько аммиака при этом образуется, какая площадь поверхности биофильтра нужна для его удаления при расчетной температуре и сколько воды требуется добавлять, чтобы поддерживать концентрации нитратов и CO 2 в заданном диапазоне. При изменении любого допущения меняется и перечень оборудования, а вместе с ним — цена.
Поэтому два предложения для «одного и того же» хозяйства могут существенно различаться, хотя ни один из поставщиков не ошибается. Задача сравнения — исключить свободу выбора допущений, а затем проанализировать оставшиеся различия.
- Разные кормовые нагрузки. Поставщик, предполагающий меньшую максимальную интенсивность кормления, рассчитывает биофильтр меньшего размера и предлагает более низкую цену за систему, которая не сможет поддерживать качество воды при полной производственной нагрузке.
- Разные границы поставки. Здание, общестроительные работы, внешние трубопроводы, электрические щиты, транспортировка и пусконаладка включаются в объем поставки или исключаются из него в зависимости от предложения.
- Разное резервирование. Резервное снабжение кислородом, резервные воздуходувки и насосы по схеме N+1 иногда включены, иногда предлагаются как опции, а иногда не предусмотрены вовсе.
- Разная документация. Без материального баланса невозможно проверить расчетные параметры, а значит, и само предложение.
Шаг 1 — подготовьте основу проектирования до обращения к поставщикам
Достаточно одной страницы. Каждый неизвестный параметр фиксируется как явное допущение, чтобы все поставщики составляли предложения на одной основе, а клиент впоследствии мог увидеть, какие допущения были приняты и кем.
Основа проектирования RAS — минимальное содержание
- Вид, линия, размер при посадке и целевой товарный размер
- Целевой годовой объем производства в тоннах, максимальная единовременная биомасса и количество производственных партий
- Максимальная суточная кормовая нагрузка в kg/day и принятый уровень протеина в корме
- Расчетный диапазон температуры воды и ответственность за подогрев или охлаждение
- Источник воды, соленость, щелочность, жесткость и уже установленное оборудование водоподготовки
- Допустимая интенсивность подпитки водой в процентах от объема системы в сутки
- Ограничения на сброс, обращение со стоками и способ утилизации осадка
- Напряжение электросети, надежность электроснабжения, резервная генерация и доступная мощность на площадке
- Статус здания: существующее, новое в объеме поставки поставщика или в зоне ответственности клиента
- Требования к карантину, биобезопасности и обеззараживанию стоков
Предварительные расчетные диапазоны можно получить с помощью аквакультурных калькуляторов — для биомассы, кормовой нагрузки, потребности в кислороде и водообмена. Их допущения приведены на странице методики калькуляторов. Это ориентировочные диапазоны для подготовки RFQ, а не замена детальному проектированию.
Шаг 2 — сравните восемь технических аспектов, а не цену
Задайте всем поставщикам одни и те же восемь вопросов и внесите ответы в единую таблицу. Совокупность ответов часто определяет шорт-лист еще до начала коммерческих переговоров.
| Аспект | Что запросить | Что показывает ответ |
|---|---|---|
| Расчет биофильтра | Тип загрузки, удельная площадь поверхности и принятая скорость удаления TAN на единицу площади при расчетной температуре | Поставщик, указывающий скорость удаления и источник данных, выполняет инженерный расчет; поставщик, указывающий только объем загрузки, дает приблизительную оценку |
| Снабжение кислородом | Способ подачи, уставка растворенного кислорода, эффективность переноса и производительность при максимальной кормовой нагрузке | Производительность должна быть привязана к максимальной кормовой нагрузке, а не к объему бассейнов |
| Дегазация CO2 | Производительность дегазации, соотношение воздуха и воды и целевая концентрация растворенного CO2 при расчетной биомассе | Часто это самое слабое место бюджетных предложений |
| Удаление твердых частиц | Тонкость фильтрации барабанного фильтра в микронах, гидравлическая производительность, расход воды на обратную промывку и ожидаемая эффективность удаления | Объем обратной промывки определяет интенсивность подпитки водой и нагрузку на систему отвода стоков |
| Резервирование | Для каких функций предусмотрена схема N+1, что происходит при отключении электросети и на сколько времени хватает резервного кислорода | Резервирование, предлагаемое как опция, должно быть указано как исключение, а не как включенная функция |
| Автоматизация | Концепция управления, контролируемые параметры, маршрутизация аварийных сигналов и объем удаленного доступа | Уточните, включено ли оборудование аварийной сигнализации или его должен предоставить клиент |
| Энергопотребление | Установленная мощность в kW и прогнозируемое годовое потребление в kWh на kg продукции при расчетном объеме производства | Основной фактор OPEX в большинстве моделей RAS |
| Границы объема поставки | Общестроительные работы, здание, трубопроводы за пределами модуля на раме, электрические щиты, транспортировка, монтаж, пусконаладка и обучение | Большинство различий в ценах предложений связано с границами объема поставки, а не с оборудованием |
Передайте работу с RFQ вспомогательной команде
Единый документ с требованиями, конфиденциальное взаимодействие с квалифицированными поставщиками RAS и сопоставимые предложения, передаваемые вам. Ведение клиентского проекта и подготовка рекомендации остаются за вами.
Шаг 3 — проверьте то, что можно проверить без выезда
Внутреннюю согласованность большинства заявлений можно проверить без поездок. Материальный баланс, перечень оборудования и ведомость электрических нагрузок, подготовленные для одного проекта, согласуются между собой; документы, составленные по шаблону, обычно нет.
Проверка документации
- Соответствует ли заявленная производительность биофильтра количеству TAN, образующемуся при максимальной кормовой нагрузке?
- Покрывает ли производительность системы снабжения кислородом потребности дыхания и биофильтра при максимальной кормовой нагрузке?
- Соответствует ли установленная мощность в kW в ведомости электрических нагрузок перечню оборудования?
- Согласуется ли интенсивность подпитки водой с расходом на обратную промывку барабанного фильтра и потерями при испарении и удалении осадка?
- Сопоставимы ли референтные объекты по видам, масштабу и температуре и можно ли связаться с их эксплуатирующим персоналом?
- Какие основные компоненты производятся собственными силами, а какие закупаются у третьих сторон и продаются под собственной маркой?
- Включены ли в предложение пусконаладка, обучение операторов и сроки реагирования по гарантии, а не просто обещаны?
- Перечислены ли запасные части на первый год с указанием сроков поставки?
Шаг 4 — превратите сравнение в шорт-лист, пригодный для привлечения финансирования
Шорт-лист пригоден для привлечения финансирования, когда третья сторона может разобраться в нем без присутствия консультанта. Для этого необходимо представить оценочную, а не заявленную в предложении стоимость, вместе с письменными допущениями.
Что должен включать документ с шорт-листом
- Единую основу проектирования, использованную для подготовки всех предложений, с явными допущениями
- От двух до четырех предложений, представленных параллельно и приведенных к одинаковым границам поставки
- Полную оценочную стоимость: оборудование, транспортировку, пошлины, монтаж, пусконаладку, запасные части и электроэнергию за первый год
- Исключения и открытые вопросы по каждому поставщику, приведенные отдельным списком, а не скрытые в примечании
- Срок поставки, этапы платежей, срок гарантии и обязательства по реагированию в рамках послепродажного обслуживания
- Примечания о технических рисках и о том, как изменение допущений повлияет на ранжирование
- Четкую рекомендацию с обоснованием, подписанную консультантом
Когда проект переходит к привлечению внешнего финансирования, те же материалы служат основой для документации, которую обычно требуют кредиторы: детализации CAPEX, модели OPEX, графика выхода на проектную мощность и статуса разрешений. См. материалы о подготовке к привлечению финансирования и инструмент предварительной оценки соответствия требованиям финансирования. Речь идет исключительно о структурировании документов: FishMatch Group не предоставляет, не организует, не андеррайтит, не одобряет и не гарантирует финансирование.
Какую роль играет FishMatch Group
Консультант сохраняет контроль над основой проектирования, техническими решениями и отношениями с клиентом. FishMatch Group преобразует эту основу в пакет RFQ, конфиденциально связывается с квалифицированными поставщиками, не раскрывает личности покупателя и поставщика до согласия обеих сторон продолжить взаимодействие и передает предложения, приведенные к сопоставимому виду, в единой таблице. Многие консультанты используют это как услугу поиска поставщиков без раскрытия исполнителя клиенту и включают сравнение в собственный консультационный отчет.
Дополнительные материалы: полная методика в статье о том, как консультанты находят лучших поставщиков, руководства по анализу для консультантов и бесплатные рабочие шаблоны на странице загрузок для консультантов.
Часто задаваемые вопросы
Отправьте проект RAS для поиска подходящих поставщиков
Отправьте проект клиента ниже. Ведение клиентского проекта остается за вами; мы берем на себя поиск поставщиков и сравнение предложений.