Como os consultores de aquacultura podem encontrar melhores fornecedores para projetos de explorações de peixes e camarões

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Resposta curta

Os consultores de aquacultura conseguem melhores fornecedores ao substituir consultas abertas por um processo estruturado: redigir uma base de projeto de uma página, dividir o projeto em pacotes, emitir um RFQ privado para uma lista restrita de fornecedores qualificados e uniformizar as propostas com base nos mesmos pressupostos antes de fazer qualquer recomendação. A FishMatch Group assegura esse trabalho de procura de fornecedores e gestão de RFQ nos bastidores, em apoio ao consultor — contacto com fornecedores, preparação de RFQ, comparação técnica e estruturação da documentação para acesso a financiamento — enquanto o consultor mantém a relação com o cliente e a responsabilidade pela recomendação técnica. A FishMatch Group não concebe, constrói, financia, opera nem certifica projetos.

A quem se destina

Consultores independentes de aquacultura, assessores de explorações de peixes e camarões, engenheiros de RAS, especialistas em maternidades, projetistas de tratamento de água, consultores de EPC e de projetos, consultores de compras e responsáveis pelo planeamento de projetos de desenvolvimento — qualquer profissional a quem um cliente peça que indique qual o fornecedor e a que custo, e que não queira passar três semanas a procurar obter cotações para responder.

Este artigo não se destina a compradores que procuram uma plataforma de compra e venda. Os compradores podem utilizar o processo habitual de RFQ. Este artigo aborda a perspetiva do consultor.

Porque é que a procura de fornecedores costuma falhar

A maioria dos consultores consegue indicar três ou quatro fornecedores da sua região com base na experiência. O problema não é encontrar um fornecedor; é encontrar o fornecedor certo para um requisito específico e depois demonstrar ao cliente que a escolha se baseou em evidências. Há três padrões de falha que se repetem nos projetos de produção de peixes e camarões:

• Variação do âmbito em vez de concorrência de preços. As cotações chegam com diferentes cargas de alimentação, exclusões e limites de fornecimento, pelo que o valor mais baixo corresponde muitas vezes ao âmbito mais reduzido, e não à melhor relação custo-benefício.
• O peso da relação. Ganha o fornecedor que atende o telefone mais depressa, o que é um indicador de serviço, mas não de capacidade técnica.
• Pressupostos não registados. Quando a qualidade da água, a temperatura ou a fiabilidade da rede elétrica nunca são documentadas, cada fornecedor assume algo diferente e a comparação deixa de ser válida.

Nada disto se resolve com uma lista de contactos maior. Resolve-se com um processo definido — e com alguém a assegurar a componente administrativa desse processo, para que o consultor possa concentrar-se na componente técnica.

Como funciona

1. 1. Submete o projeto do cliente. Espécie, tonelagem, sistema, local, água, energia elétrica, intervalo orçamental e calendário — toda a informação de que dispuser. Nada é partilhado com o nome do seu cliente associado.
2. 2. O documento de requisitos é convertido num dossier de RFQ. Base de projeto, elementos incluídos / excluídos do âmbito, lista de documentação, condições comerciais e pressupostos explícitos, para que todos os fornecedores apresentem preços para o mesmo objeto.
3. 3. São efetuados contactos privados. Uma lista restrita de fornecedores qualificados é contactada de forma confidencial. As identidades do comprador e do fornecedor não são reveladas à outra parte até que ambas concordem em avançar.
4. 4. Recebe as propostas uniformizadas. Uma única tabela: âmbito, exclusões, condições de entrega, documentação, prazo de fornecimento e custo total avaliado.
5. 5. Faz a recomendação. A decisão técnica, a nota ao cliente e a relação permanecem consigo.

Quando um projeto se encaminha para financiamento externo, a mesma documentação pode ser organizada no formato que as entidades financiadoras habitualmente esperam — discriminação dos custos de CAPEX, modelo de OPEX, evolução gradual da produção e estado do licenciamento. Consulte a preparação para financiamento e o estimador de elegibilidade para financiamento. Trata-se de estruturação documental, não de uma oferta de financiamento.

Envie um projeto de cliente para identificação de fornecedores adequados

Um documento de requisitos, contactos privados e uma comparação uniformizada entregue a si. Mantém-se como consultor.

De que precisam os consultores antes de enviar um RFQ

Não precisa de um projeto concluído. Precisa de uma base suficientemente definida para que dois fornecedores competentes apresentem preços para os mesmos requisitos. Qualquer informação em falta passa a ser um pressuposto escrito, em vez de implícito.

Lista de verificação pré-RFQ — base biológica e técnica

• Espécie, estirpe e tamanho-alvo à colheita
• Tonelagem anual pretendida e biomassa máxima em produção
• Sistema de produção: RAS, tanque de terra, tanque revestido, jaula, circuito aberto, bioflocos, maternidade
• Intervalo de temperatura da água de projeto e carga diária máxima de alimentação
• Origem da água, caudal disponível, salinidade, alcalinidade e contaminantes conhecidos
• Limites de descarga ou restrições relativas a efluentes, se conhecidos
• Tensão da rede elétrica, fiabilidade e solução de alimentação de emergência
• Acesso ao local, condições do terreno e inclusão ou não das obras de construção civil no âmbito do fornecedor

Lista de verificação pré-RFQ — base comercial

• Incoterm e local de entrega designado
• Moeda, validade da cotação e marcos de pagamento
• Duração da garantia e apoio pós-venda exigido
• Documentos exigidos: desenhos de disposição geral (GA), P&ID, lista de equipamentos, mapa de potências elétricas, peças sobresselentes, manuais de operação e manutenção
• Instalação, colocação em serviço e formação de operadores como rubricas com preços individualizados
• Intervalo orçamental e calendário de decisão
• Estado do licenciamento, da disponibilidade do terreno e do financiamento apresentado com transparência

As questões de dimensionamento podem ser inicialmente delimitadas com as calculadoras de aquacultura — necessidades de oxigénio, biomassa, FCR, renovação de água, arejamento e CAPEX/ROI — e pode desenvolver-se um conceito completo na ferramenta de planeamento da exploração. Todos os resultados das calculadoras são estimativas de planeamento que exigem verificação face às condições do local.

Como protegemos a relação do consultor com o cliente

• O consultor mantém-se como assessor e interlocutor do cliente; não contactamos o seu cliente de forma independente.
• As identidades do fornecedor e do comprador mantêm-se confidenciais no âmbito do processo de RFQ até que ambas as partes concordem.
• Não emitimos recomendações técnicas ao seu cliente à sua revelia.
• O nosso modelo de remuneração assenta no produtor/fornecedor e é comunicado de forma transparente, para que o possa divulgar na sua própria carta de contratação de serviços.
• Não certificamos, auditamos nem garantimos fornecedores, produtos ou desempenho. A triagem e as referências são verificações comerciais, não uma certificação — a verificação independente e a proteção contratual continuam a ser da responsabilidade do comprador.

Os limites completos da nossa atuação estão definidos em como trabalhamos.

Quando submeter um RFQ enquanto consultor

• Momento adequado: a base de projeto está suficientemente estabilizada para obter preços, o cliente dispõe de um local e de um responsável pela decisão, e precisa de propostas comparáveis em semanas, e não em meses.
• Também adequado: RFQ para estimativa orçamental antes do fecho financeiro, claramente identificados como tal, para delimitar os valores de um plano de negócios com dados reais de fornecedores.
• Demasiado cedo: sem local, sem decisão sobre a espécie, sem operador, sem perspetiva de financiamento — comece antes pela pontuação de preparação para RFQ e colmate primeiro as lacunas.

Encontra notas práticas mais aprofundadas na biblioteca de conteúdos para consultores, e modelos de trabalho gratuitos — modelo de RFQ, lista de verificação de planeamento e lista de verificação de condições para financiamento bancário — na página de transferências para consultores.

Perguntas frequentes

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Submeta abaixo o projeto do cliente. Mantém o mandato; nós asseguramos o trabalho de procura de fornecedores.