Wie Aquakulturberater bessere Lieferanten für Fisch- und Garnelenfarmprojekte finden

Kurzantwort

Aquakulturberater finden bessere Lieferanten, indem sie offene Anfragen durch einen strukturierten Prozess ersetzen: eine einseitige Auslegungsgrundlage erstellen, das Projekt in Pakete aufteilen, eine vertrauliche Angebotsanfrage (RFQ) an eine Vorauswahl qualifizierter Lieferanten senden und die Angebote anhand einheitlicher Annahmen vergleichbar machen, bevor sie eine Option empfehlen. FishMatch Group übernimmt diese Aufgaben der Lieferantensuche und des RFQ-Managements zur Unterstützung des Beraters: Lieferantenansprache, RFQ-Vorbereitung, technischer Vergleich und Strukturierung der Unterlagen für Finanzierungsanträge. Der Berater behält die Kundenbeziehung und die Verantwortung für die technische Empfehlung. FishMatch Group plant, baut, finanziert, betreibt oder zertifiziert keine Projekte.

Für wen dieser Artikel gedacht ist

Unabhängige Aquakulturberater, Berater für Fisch- und Garnelenfarmen, RAS-Ingenieure, Brutanlagenspezialisten, Planer von Wasseraufbereitungssystemen, EPC- und Projektberater, Einkaufsberater und Planer von Entwicklungsprojekten: alle Fachleute, deren Kunden wissen möchten, welchen Lieferanten sie zu welchen Kosten wählen sollten, und die nicht drei Wochen lang Angeboten hinterherlaufen möchten, um diese Frage zu beantworten.

Dieser Artikel richtet sich nicht an Einkäufer, die eine Handelsplattform suchen. Einkäufer können das reguläre RFQ-Verfahren nutzen. Dieser Artikel behandelt die Perspektive des Beraters.

Warum die Lieferantensuche häufig scheitert

Die meisten Berater können aus Erfahrung drei oder vier Lieferanten in ihrer Region nennen. Die Herausforderung besteht nicht darin, irgendeinen Lieferanten zu finden, sondern den richtigen für eine bestimmte Leistung auszuwählen und dem Kunden anschließend nachzuweisen, dass diese Auswahl auf belastbaren Informationen beruht. Bei Fisch- und Garnelenprojekten treten drei Fehlermuster immer wieder auf:

• Abweichende Leistungsumfänge statt Preiswettbewerb. Angebote gehen mit unterschiedlichen Futterlasten, Ausschlüssen und Liefergrenzen ein. Der niedrigste Preis steht daher häufig für den geringsten Leistungsumfang und nicht für das beste Preis-Leistungs-Verhältnis.
• Der Einfluss bestehender Beziehungen. Den Zuschlag erhält der Lieferant, der am schnellsten telefonisch erreichbar ist. Das ist ein Indikator für Service, aber nicht für technische Leistungsfähigkeit.
• Nicht dokumentierte Annahmen. Werden Wasserqualität, Temperatur oder Zuverlässigkeit des Stromnetzes nie schriftlich festgehalten, trifft jeder Lieferant andere Annahmen und der Vergleich verliert seine Aussagekraft.

Eine längere Kontaktliste löst keines dieser Probleme. Dafür braucht es einen klar definierten Prozess und jemanden, der dessen administrative Aufgaben übernimmt, damit sich der Berater auf die technischen Fragen konzentrieren kann.

So funktioniert es

1. 1. Sie reichen das Projekt Ihres Kunden ein. Art, Tonnage, System, Standort, Wasser, Stromversorgung, Budgetrahmen und Zeitplan: alle Informationen, die Ihnen vorliegen. Es werden keine Informationen weitergegeben, die mit dem Namen Ihres Kunden verknüpft sind.
2. 2. Aus der Projektbeschreibung wird ein RFQ-Paket. Auslegungsgrundlagen, enthaltene / ausgeschlossene Leistungen, Dokumentenliste, kaufmännische Bedingungen und ausdrücklich festgehaltene Annahmen sorgen dafür, dass alle Lieferanten denselben Umfang anbieten.
3. 3. Die Lieferanten werden vertraulich angesprochen. Eine Vorauswahl qualifizierter Lieferanten wird vertraulich kontaktiert. Die Identitäten von Käufer und Lieferant werden erst offengelegt, wenn beide Seiten dem weiteren Vorgehen zustimmen.
4. 4. Sie erhalten die Angebote auf einheitlicher Vergleichsbasis. Eine einzige Tabelle: Leistungsumfang, Ausschlüsse, Lieferbedingungen, Dokumentation, Lieferzeit und bewertete Gesamtkosten.
5. 5. Sie formulieren die Empfehlung. Die technische Entscheidung, der Bericht an den Kunden und die Kundenbeziehung bleiben in Ihrer Hand.

Wenn ein Projekt auf externe Finanzierung ausgerichtet ist, lassen sich dieselben Unterlagen in der von Kreditinstituten üblicherweise geforderten Form aufbereiten: CAPEX-Aufschlüsselung mit Kosten, OPEX-Modell, schrittweiser Produktionshochlauf und Genehmigungsstand. Nutzen Sie die Informationen zur Vorbereitung auf eine Finanzierung und den Rechner zur Einschätzung der Finanzierungsfähigkeit. Dabei geht es um die Strukturierung von Unterlagen, nicht um ein Finanzierungsangebot.

Reichen Sie ein Kundenprojekt ein, um passende Lieferanten zu finden

Eine Projektbeschreibung, vertrauliche Lieferantenansprache und ein Vergleich auf einheitlicher Basis, den Sie erhalten. Sie bleiben der Berater.

Was Berater vor dem Versand einer RFQ benötigen

Sie benötigen keine fertige Planung. Sie brauchen eine ausreichende Grundlage, damit zwei kompetente Lieferanten dieselbe Leistung anbieten können. Jede fehlende Angabe wird als schriftliche Annahme festgehalten, statt unausgesprochen vorausgesetzt zu werden.

Checkliste vor der RFQ: biologische und technische Grundlagen

• Art, Zuchtstamm und angestrebte Erntegröße
• Angestrebte Jahrestonnage und maximaler Biomassebestand im System
• Produktionssystem: RAS, Teich, abgedichteter Teich, Käfig, Durchflusssystem, Biofloc, Brutanlage
• Auslegungstemperaturbereich des Wassers und maximale tägliche Futterlast
• Wasserquelle, verfügbarer Volumenstrom, Salzgehalt, Alkalinität und bekannte Schadstoffe
• Einleitgrenzwerte oder Abwasserbeschränkungen, sofern bekannt
• Netzspannung, Zuverlässigkeit und Notstromversorgung
• Standortzugang, Bodenverhältnisse und Angabe, ob Tiefbauarbeiten zum Leistungsumfang des Lieferanten gehören

Checkliste vor der RFQ: kaufmännische Grundlagen

• Incoterm und benannter Lieferort
• Währung, Angebotsgültigkeit und Zahlungsmeilensteine
• Garantiedauer und benötigter Kundendienst
• Erforderliche Unterlagen: Übersichtszeichnungen (GA), P&ID, Ausrüstungsliste, elektrische Leistungsübersicht, Ersatzteile und O&M-Handbücher
• Installation, Inbetriebnahme und Bedienerschulung als separat angebotene Positionen
• Budgetrahmen und Zeitplan für die Entscheidungsfindung
• Ehrliche Angaben zum Stand von Genehmigungen, Grundstückssicherung und Finanzierung

Fragen zur Dimensionierung lassen sich zunächst mit den Aquakultur-Rechnern eingrenzen – Sauerstoffbedarf, Biomasse, FCR, Wasserwechsel, Belüftung und CAPEX/ROI. Ein vollständiges Konzept kann im Farmplaner entwickelt werden. Alle Rechnerergebnisse sind Planungsschätzungen, die anhand der Standortbedingungen überprüft werden müssen.

Wie wir die Beziehung des Beraters zu seinem Kunden schützen

• Der Berater bleibt der direkte Ansprechpartner des Kunden; wir kontaktieren Ihren Kunden nicht eigenständig.
• Die Identitäten von Lieferant und Käufer bleiben im RFQ-Prozess vertraulich, bis beide Seiten der Offenlegung zustimmen.
• Wir geben Ihrem Kunden keine technischen Empfehlungen, ohne Sie einzubeziehen.
• Unsere Vergütung wird vom Produzenten/Lieferanten getragen und offen ausgewiesen, damit Sie sie in Ihrem eigenen Auftragsschreiben angeben können.
• Wir zertifizieren oder auditieren keine Lieferanten oder Produkte und übernehmen keine Garantien für diese oder ihre Leistung. Vorprüfung und Referenzprüfung sind kaufmännische Prüfungen, keine Zertifizierung: Unabhängige Verifizierung und vertragliche Absicherung bleiben in der Verantwortung des Käufers.

Die vollständige Abgrenzung unserer Rolle finden Sie unter „So arbeiten wir“.

Wann Sie als Berater eine RFQ einreichen sollten

• Guter Zeitpunkt: Die Auslegungsgrundlagen sind für eine Angebotserstellung ausreichend definiert, der Kunde verfügt über einen Standort und einen entscheidungsbefugten Ansprechpartner, und Sie benötigen vergleichbare Angebote innerhalb von Wochen statt Monaten.
• Ebenfalls geeignet: klar als solche gekennzeichnete Budget-RFQs vor dem Finanzierungsabschluss, um einen Geschäftsplan anhand realer Lieferanteninformationen zu konkretisieren.
• Zu früh: kein Standort, keine Entscheidung zur Art, kein Betreiber und kein Finanzierungsweg. Beginnen Sie mit der Bewertung der RFQ-Reife und schließen Sie zunächst die Lücken.

Ausführlichere Praxishinweise finden Sie in der Ressourcenbibliothek für Berater. Kostenlose Arbeitsvorlagen – RFQ-Vorlage, Planungscheckliste und Checkliste zur Bankfinanzierungsfähigkeit – stehen auf der Downloadseite für Berater bereit.

Häufig gestellte Fragen

Fordern Sie Unterstützung im Hintergrund bei der Lieferantensuche an

Reichen Sie nachfolgend das Kundenprojekt ein. Sie behalten das Mandat; wir übernehmen die Lieferantensuche.