O modelo de compras do Global B2B Group aplicado à aquicultura: dos requisitos do projeto ao RFQ revisto

Metodologia de compras · Enquadramento do grupo

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Em todos os setores industriais, o modelo do Global B2B Group começa no mesmo ponto: nos requisitos do comprador, nunca numa lista de fornecedores. A FishMatch aplica esse modelo à aquicultura, onde a biologia, a água e a energia tornam particularmente dispendiosa uma abordagem que começa por um diretório. Este artigo explica o modelo, as suas etapas e como funciona num projeto de uma unidade de reprodução e larvicultura.

Respostas rápidas

O que é o modelo de compras do Global B2B Group?

É um modelo de procura de fornecedores que parte dos requisitos: o projeto do comprador é registado e estruturado antes de qualquer fornecedor ser contactado, uma pessoa revê o documento de requisitos, os potenciais fabricantes são pesquisados em função do âmbito clarificado e as apresentações são feitas manualmente após aprovação. Não é um mercado digital nem um motor de correspondência automática.

Como aplica a FishMatch esse modelo à aquicultura?

A FishMatch acrescenta a componente específica da aquicultura: espécie e modelo de produção, origem da água e qualidade medida, zonamento de biossegurança, necessidades de oxigénio e capacidade de filtração dimensionadas em função da carga de alimentação, fiabilidade do abastecimento energético e percurso da cadeia de frio até ao mercado. Estes dados são consolidados num único RFQ estruturado para que todos os fornecedores apresentem propostas com base nos mesmos pressupostos.

Porque precisa um projeto de uma unidade de reprodução e larvicultura deste modelo mais do que a maioria dos projetos?

As especificações de saída de uma unidade de reprodução e larvicultura — tamanho, uniformidade, estado sanitário e calendário de entrega — tornam-se condicionantes incontornáveis do dimensionamento da pré-engorda e da engorda. Uma unidade de reprodução e larvicultura comprada por catálogo produz frequentemente o animal errado na data errada, e o erro só se torna visível um ciclo de produção mais tarde.

A FishMatch liga automaticamente compradores a fornecedores?

Não. Todos os pedidos chegam primeiro à equipa da FishMatch. A pesquisa de fornecedores segue o documento de requisitos revisto e nenhuma apresentação ocorre sem aprovação humana. As páginas de diretório e de equipamentos existem para pesquisa e descoberta, não para correspondência automática.

O modelo: primeiro os requisitos, por último o fornecedor

Um processo de compras pode começar por qualquer uma das pontas. Pode começar pela oferta — um diretório, uma feira profissional, uma caixa de entrada cheia de mensagens de fornecedores — e tentar adaptar o projeto ao que é oferecido. Ou pode começar pelos requisitos e tratar a oferta como uma variável a resolver quando os requisitos estiverem estabilizados.

O modelo do Global B2B Group segue a segunda via em todos os setores em que opera, por uma razão estrutural: as propostas só são comparáveis quando respondem à mesma pergunta. Quando a pergunta é formulada depois de chegarem as propostas, o comprador passa o período de concurso a conciliar pressupostos em vez de avaliar fornecedores.

Na aquicultura, esta questão é mais premente do que na maioria das categorias industriais. A especificação de uma bomba só fica definida quando estão fixadas a curva de biomassa, a taxa de renovação da água e as necessidades de oxigénio que lhe estão subjacentes. Dois fornecedores podem estar ambos corretos e apresentar valores que diferem por um fator de dois.

O que muda quando os requisitos orientam o processo

A mudança visível está na documentação: um único documento de âmbito em vez de cinco conversas. A mudança comercial é maior.

• Os fornecedores apresentam propostas com base em pressupostos idênticos, pelo que as diferenças de preço refletem diferenças reais de engenharia.
• As lacunas de âmbito — colocação em serviço, formação, peças sobresselentes, condições de transporte — são identificadas antes da contratação, não durante o arranque gradual da produção.
• A identidade do comprador, a localização do projeto e o orçamento permanecem confidenciais até ser aprovada uma apresentação.
• Os fabricantes sérios envolvem-se mais cedo, porque um documento de requisitos estruturado sinaliza um projeto real.
• As conversas sobre financiamento tornam-se possíveis, porque as entidades financiadoras podem analisar um âmbito definido.

Onde os diretórios continuam a ter lugar

Nada disto torna inúteis os diretórios de fornecedores. São uma ferramenta de pesquisa: uma forma de compreender que tecnologias existem, em que regiões são fabricadas e qual é a gama habitual de capacidades de uma categoria.

O erro está em usar uma ferramenta de pesquisa como processo de compras. Consultar uma ficha não dá início a um projeto, e uma ficha não lhe diz se um fabricante já construiu o sistema de que realmente precisa, à sua capacidade, para a sua água e o seu clima. Essa avaliação exige primeiro o documento de requisitos revisto.

As etapas, por ordem

A mesma sequência é seguida em todos os projetos da FishMatch, quer se trate de uma exploração de camarão, da construção de um RAS ou de uma unidade de reprodução e larvicultura.

1. 1. Registo do projeto A espécie, o país, o tipo de sistema, a meta de produção, a fase e o intervalo orçamental são registados num único documento de requisitos.
2. 2. Engenharia de requisitos A biomassa, o balanço hídrico, as necessidades de oxigénio, a filtração, a carga de alimentação, a energia e a automação são dimensionados para que os valores se mantenham coerentes entre si.
3. 3. Revisão humana A equipa da FishMatch revê o documento de requisitos, assinala a informação em falta e define as categorias tecnológicas de que o projeto realmente necessita.
4. 4. RFQ estruturado Um pedido, um âmbito, um conjunto de exclusões — emitido de forma a permitir comparar as respostas linha a linha.
5. 5. Pesquisa baseada nas capacidades Os fabricantes são pesquisados em função do âmbito clarificado: experiência com a espécie, competência de engenharia, capacidade face ao calendário, preparação para exportar e cobertura da assistência.
6. 6. Apresentação aprovada As apresentações são feitas manualmente após aprovação e coordenadas pela FishMatch. Nada no sítio Web as desencadeia.
7. 7. Comparação normalizada As propostas são reformuladas numa base comum para que a capacidade, o âmbito e as exclusões fiquem alinhados antes de se tomar uma decisão.

O modelo num projeto de uma unidade de reprodução e larvicultura

As unidades de reprodução e larvicultura são a ilustração mais clara da importância desta ordem. Todas as decisões a jusante — densidade de pré-engorda, número de tanques de engorda, contratos de ração, calendário de colheita — derivam do que a unidade efetivamente entrega e de quando o entrega. O conjunto de conteúdos da FishMatch sobre reprodução e larvicultura segue as etapas acima:

• → Visão geral do percurso da reprodução e larvicultura A sequência comercial completa, desde o planeamento dos reprodutores até à transferência para a engorda.
• → Sistemas de reprodução e larvicultura Configurações de tanques, tratamento de água e suporte de vida por fase de produção.
• → Fase de pré-engorda Onde as decisões sobre sobrevivência, classificação por tamanho e densidade determinam a viabilidade económica da engorda.
• → Fase de engorda Como as especificações de saída da unidade de reprodução e larvicultura condicionam o dimensionamento da engorda e a carga de alimentação.
• → Requisitos de equipamentos para reprodução e larvicultura Sete grupos de equipamentos e os critérios do comprador que determinam a escolha entre eles.
• → RFQ de reprodução e larvicultura O pedido estruturado com base no qual todos os fornecedores de unidades de reprodução e larvicultura devem apresentar propostas.
• → RFQ de pré-engorda Plano de povoamento, densidades, rotina de classificação por tamanho e necessidades de água num único documento de requisitos que permite a comparação.
• → RFQ de engorda Biomassa máxima presente e carga de alimentação — os valores que efetivamente dimensionam uma exploração.
• → RFQ de RAS Carga de alimentação, temperatura e intervalo de parâmetros de qualidade da água fixados antes de os fornecedores apresentarem propostas.
• → RFQ de sistema de alimentação Meta de FCR e carga diária máxima de alimentação traduzidas num documento de requisitos de sistema de alimentação que permite a comparação.

O contexto do Global B2B Group

A FishMatch é a aplicação à aquicultura de um enquadramento de compras comum a todo o grupo. A versão geral do argumento — porque é que a correspondência entre compradores e fornecedores e os diretórios B2B não são a mesma coisa — é apresentada no artigo principal: Correspondência entre compradores e fornecedores vs diretórios B2B — Global B2B Group .

Perguntas frequentes

Comece pelos requisitos

Submeta o projeto e a equipa da FishMatch irá revê-lo, identificar o que falta e estruturar o RFQ antes de qualquer fornecedor ser contactado.

Âmbito e limitações

• • A FishMatch Group é uma plataforma de compras e de RFQ. Não é uma entidade financiadora, nem um organismo de certificação, nem um diretório de fornecedores aberto ou pago.
• • Nenhuma apresentação de fornecedores é automática. Todos os pedidos são revistos por uma pessoa antes de qualquer fabricante ser contactado.
• • A FishMatch não certifica, audita nem recomenda fabricantes. A responsabilidade pela diligência devida técnica e comercial final cabe às partes envolvidas no projeto.
• • Não é garantido qualquer resultado — incluindo sobrevivência, FCR, crescimento, qualidade da água, rendimento produtivo, rentabilidade ou retorno.